Жесткие переговоры

20-21 февраля 2007 года с 10.00 до 18.00 состоится Тренинг "Жесткие переговоры".
Наш тренинг для Вас, если
• Во время переговоров Вам приходится сталкиваться с диктатом, манипуляциями, прямым давлением со стороны оппонента
• Вы попадаете в ситуации, когда высока цена вопроса, когда невозможно прекратить переговоры по собственному желанию без существенных потерь
• В ситуации дефицита информации и времени на принятие решений, в экстремальные ситуации
Программа тренинга основана на практических примерах, которые доказали свою состоятельность в деловой жизни.
Задачи тренинга: Отработать как отдельные элементы, составляющие ведение переговоров, так и переговорный процесс в жестком стиле в целом (не путать «жесткий» и «агрессивный» – это разное). Отработать техники и методы воздействия на оппонента в условиях проведения жестких переговоров. Отработать техники и методы самозащиты в условиях жестких переговоров. Отработать практические навыки конструктивного завершения жестких переговоров - свести к минимуму потери или выйти с победой.
Как проходит: Получение знаний происходит через подачу теоретического материала, который увязывается через примеры с опытом участников. Наработка навыков осуществляется через выполнение заданий и деловые игры. В изложение теоретического материала используются: флипчарт/ доска, слайд –презентации, видеоматериалы (сюжеты из учебных и художественных фильмов). Динамика задается через: дискуссии, интерактивную лекционную часть, разбор ситуаций из практики. Для закрепления пройденного материала используются: рабочая тетрадь и раздаточные материалы Во время тренинга происходит обмен опытом между участниками и ведущим, что позволяет найти новые решения.
Программа: Введение в переговоры. Переговоры и жесткие переговоры. Когда и в каких ситуациях возникает необходимость в жестких переговорах. Цели жестких переговоров. Стратегии ведения переговоров, анализ различных стратегий. Общая стратегия, модель и принципы ведения жестких переговоров. Личная позиция переговорщика по отношению к оппоненту как основа переговорной стратегии. Варианты позиций сторон в переговорах и как это влияет на результаты переговоров. Анализ и характеристики наиболее устойчивой позиции при проведении переговоров в жестких условиях. Постановка целей встречи и планирование переговорного процесса. Основные виды переговоров и этапы переговорного процесса. Подготовка/«разведка» перед переговорами (какая нужна нам информация, способы сбора информации). Прояснение намерений и ожиданий партнера (прогнозирование сценария поведения партнера/клиента). Разработка стратегии поведения с клиентами/партнерами. Начало переговоров. Экспресс подготовка к переговорам, или как и что готовить, когда времени нет. Действия, которые необходимо предпринять до начала и в самом начале переговоров. Как создать условия, при которых самые жесткие переговоры пойдут конструктивно. Максимум рекомендаций. Влияние и воздействие в переговорах. Шкала, диапазон методов воздействия, использование методов в зависимости от стоящих в переговорах задач. Важность целостного воздействия. Эмоции в переговорах, методы работы с эмоциональным состоянием оппонента, методы снижения и повышения его эмоционального напряжения. Манипуляция в переговорах, распознавание манипулятивного поведения. Общий алгоритм и техника манипуляции. Правила поведения, повышающие устойчивость к манипуляциям собеседника. Противостояние манипуляции. Контр манипуляция в переговорах. Уловки и возражения в переговорах, наиболее распространенные возражения. Как реагировать и отвечать на возражения. Общие принципы нейтрализации возражений. Аргументация в переговорах. Условия, необходимые для успешной аргументации. Правила и техники аргументации. Контр аргументация, приемы контр аргументации на аргументах оппонента. Процесс переговоров. Психологические тонкости, используемые в ходе переговоров: «Хорошая новость» для начального этапа отношений. Подстройка, ведение, конфронтация. Позиция наблюдателя. Пространство. «Помехи» в переговорах. Защита в переговорах. Отпор как метод защиты, сущность и технология, простые правила отпора. Ситуации, в которых необходимо давать отпор. Уклонение как метод защиты. Техники уклонения, методы уклонения с сохранением собственной позиции. Ситуации, в которых допустимо и необходимо уклониться. Встречное движение как метод защиты, суть встречного движения. Ситуации, в которых эта форма защиты наиболее эффективна. Выжидание как метод защиты, суть выжидания. Ситуации, в которых допустимо выжидать. Блеф, как техника защиты, некоторые виды обмана. Завершение, выход из переговоров. Завершение переговоров. Методология сохранения конструктивных отношений с оппонентом после использования жестких переговорных технологий. Максимум рекомендаций по конструктивному завершению жестких переговоров.
По окончании тренинга участники смогут:
• Строить продуктивные отношения с клиентами и партнерами
• Добиваться своих целей во время переговоров
• Правильно вести переговоры с учетом особенностей клиента/партнера и сложившейся ситуации
Соотношение теории к практике 30% теория 70% практика. Каждый блок включает в себя теорию и отработку, через задания или упражнения (деловые игры).
Автор и ведущий: ФЕДОТОВ Константин Сергеевич - Эксперт – консультант, практикующий бизнес – тренер. Закончил МГСУ (Менеджмент), Академию консультантов по организационному развитию, аккредитован Йоркским университетом (штат Алабама, США) на преподавание в России по академической программе МВА (01 ноября 2005г.). Преподаватель МВА (МИРБИС), 2003 – 2004 гг. – внутренний консультант правления компании и тренер крупной производственно – торговой компании (в т.ч. консультации по развитию торговой сети). Активно занимается проведением бизнес – обучения больше 10 лет, среди клиентов – специалисты крупных российских и зарубежных компаний.
Условия участия: Стоимость участия в тренинге 12800 рублей (НДС не взимается, Лицензия № 225769). В стоимость входят материалы по теме тренинга, обеды, кофе-паузы в ресторане. По окончании тренинга участникам выдается Курсовой сертификат о прохождении обучения.