ИТ-сфера – это особенная сфера деятельности как для отдельно взятых специалистов, так и для крупных компаний, огромных корпораций. С одной стороны, это самая перспективная область. То, что еще вчера было задачей инженеров и технологов сегодня стало областью деятельности для программистов и передовых разработчиков. Именно здесь создаются громкие проекты, заключаются многомиллиардные сделки. И это стало причиной огромной конкуренции, а это вторая особенность ИТ-бизнеса. Компании приходится постоянно выдерживать сильнейшее давление конкурентов. И если производители в других отраслях часто соперничают только с производствами в определённом регионе, то каждая ИТ-компания вынуждена соперничать со всем миром. Чтобы построить успешную схему продаж в этом бизнесе, необходимо отойти от стандартных методов и найти нечто уникальное именно для своей команды. На портале saleslabel.com можно найти немало полезной практической и теоретической информации, но начать стоит с изучения основ.

Техника и коммуникации

Менеджер в ИТ-сфере должен обладать рядом обязательных качеств:

• 
  
• техническая подкованность;
• 
  
• коммуникабельность, развитая до максимума;
• 
  
• способность и желание переобучаться;
• 
  
• лидерские качества.
• 
  

Если в других сферах бизнеса специалист по продажам может показывать отличные результаты даже при наличии всего пары этих свойств и черт, то в бизнесе высоких программных технологий обязательны все. Клиент никогда не станет доверять решение своих задач специалисту, который не разбирается в технике до мельчайших подробностей. При этом менеджер должен не просто сыпать терминами, он обязан уметь объяснит их простыми словами, доказать клиенту, что без них ему просто не обойтись. Невзначай рассказать о новом сервере, облачном хранилище за чашечкой кофе, рассказать, чем они лучше этого аппетитного шоколадного кекса, и почему они нужнее клиенту, чем еда – настоящему менеджеру ИТ-продаж это вполне по плечу.

В ИТ-сфере то, что еще вчера было передовой технологией, сегодня уже вчерашний день, услуга, которую предлагают сотни. Поэтому менеджер должен буквально налету схватывать все новинки, уметь учиться новому. Сегодня его компания занимается продажей «железа», а завтра разрабатывает программы для умных автомобилей. Еще одна важная черта – лидерство. Чтобы эффективно продавать в этой сфере, каждый должен стремиться показать наилучшие результаты. Работа в команде – это важно, но каждый должен стремиться занять вершину в этой иерархии путем достижения наилучших результатов. В ИТ-сфере это особенно важно для продаж. Клиенты никогда не захотят платить большие деньги за инновации, если не будут уверены, что это приведет их на вершину успеха. В перспективные разработки не вкладывают серьезные деньги те, кто не хотят добиться большего, с теми, кто не соответствует их уровню, контракты вряд ли станут заключать.

Личное присутствие

ИТ-компании практически ничем не ограничены. Им не составляет труда выполнять контракты от заказчиков с другого конца планеты. И все же удаленная работа редко приводит к существенному росту продаж, а заключить серьёзные контракты такими методами и вовсе невозможно. К примеру, в Европе принято заключать сделки и договора на обслуживание, сопровождение, разработку длительностью более пяти лет. Никто не станет связывать себя обязательствами на такой срок с людьми, которые никому незнакомы лично. Сегодняшняя обстановка на рынке услуг и продуктов в этой сфере именно такова. Чтобы рассчитывать на солидные продажи, необходимо наладить личный контакт с потребителем и потенциальным заказчиком.

Один из вариантов – удаленная работа, но организация выездов к заказчику на их территорию. Это неплохой вариант для начинающих компаний, которые просто не могут позволить себе достойный офис. Для розничных продаж крайне необходим именно кабинет менеджера, приемная и офис как таковой. Встреча в таком формате, лично со специалистом – это шанс продать что угодно и кому угодно. Давно прошло то время, когда ИТ-услуги покупались через сеть и посредством удаленных контактов. Сегодня конкуренция настолько высока, что компании, не готовые на такие встречи и контакты, просто выпадают из гонки за хороших прибыльных клиентов.